Slide background

Ποια είναι η διαφορά ανάμεσα σε MSPs , VARs και Cloud resellers;

16/11/2021 | Blog

Η βιομηχανία Cloud είναι ταχύρρυθμη. Τόσο ταχύρυθμη, που θυμίζει time-lapse video του ουρανού να αλλάζει από την αυγή ως τη δύση του ηλίου. Και αυτό είναι φυσικά ωραίο να το παρακολουθεί κανείς. 

Η αλλαγή είναι διαρκής για τις  ΙΤ εταιρείες. Και το να συμβαδίζουν με αυτή τη διαρκή αλλαγή, τις βοηθά να ορίσουν την κατεύθυνση στην οποία οδεύουν, αλλά και να ανταποκριθούν γρήγορα σε άμεσες και μελλοντικές ανάγκες. Ανάλογα με τους στόχους για ανάπτυξη και την προσέγγισή τους, όλες οι εταιρείες IT είναι μοναδικές, όμως μοιράζονται το στόχο να είναι επιτυχημένες και χρήσιμες για τους πελάτες τους. Διαφορετικές κατηγορίες εταιρειών Cloud – όπως Μεταπωλητές προστιθέμενης αξίας (VARs), Mεταπωλητές και Πάροχοι Υπηρεσιών Διαχείρισης (MSPs) – αντιμετωπίζουν διαφορετικές προκλήσεις στην επίτευξη των στόχων τους. Όμως, πώς φαντάζει το μέλλον για κάθε κατηγορία από αυτές και, τι είναι καλύτερο;  

Παρόλο που τα όρια μεταξύ MSP και VAR είναι πολύ λεπτά και μοιάζουν να επικαλύπτονται τελευταία, είναι τελικά η κατεύθυνση των εταιρειών αυτή η οποία ορίζει τις διαφορές. Ας ρίξουμε όμως μια πιο κοντινή ματιά στα διάφορα ξεχωριστά χαρακτηριστικά των MSPs, VARs και των Μεταπωλητών για να κατανοήσουμε καλύτερα τις ομοιότητες και τις διαφορές τους.  

Τι είναι ένας Πάροχος Διαχειριζόμενων Υπηρεσιών (MSP) 

Ένας Πάροχος Υπηρεσιών Διαχείρισης παρέχει υπηρεσίες όπως δικτύου, εφαρμογών, υποδομής και ασφάλειας, μέσω συνεχούς και τακτικής υποστήριξης και ενεργούς διαχείρισης είτε στις εγκαταστάσεις του πελάτη είτε στο κέντρο δεδομένων του MSP (hosting). Έχουν την αποστολή να διαχειρίζονται απομακρυσμένα τις ΙΤ εγκαταστάσεις των πελατών ή/και τα  συστήματα end-user. Τροφοδοτούν πελατειακή βάση εταιρειών, από μικρές σε πιο μεγάλες ή ακόμα και κυβερνητικές, με τις μικρομεσαίες να είναι η πλειοψηφία του πελατολογίου τους.  

Παρά τις διαφορές ανάλογα με τη χώρα, οι MSPs αναφέρουν ότι το μεγαλύτερο ποσοστό των εσόδων τους προέρχεται από υπηρεσίες διαχείρισης, οι οποίες είναι κρίσιμες για την ωρίμανση τους. Προσφέρουν εξειδικευμένη, πλήρη τεχνική υποστήριξη στους πελάτες τους, συμπεριλαμβανομένης της ασφάλειας. Συνεργαζόμενες με προμηθευτές τεχνολογίας, έχουν τη δυνατότητα να προσφέρουν διάφορες, ακόμα και προσαρμοσμένες στους πελάτες τους λύσεις, ανάλογα με τις ανάγκες και το είδος τους. Λειτουργώντας με συμβόλαια μακράς διάρκειας, ένας MSP δημιουργεί μια μακροχρόνια σχέση με τον πελάτη του, ανακουφίζοντας τον από την πολυπλοκότητα διαχείρισης της τεχνολογίας αλλά και ελαχιστοποιώντας το κόστος της, πράγμα που οι μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις συνήθως βρίσκουν δύσκολο. Με αυτό το μοντέλο είναι σε θέση να εγγυηθούν το σταθερό μηνιαίο έσοδο (MRR) τους.  

Τι είναι ένας μεταπωλητής προστιθέμενης αξίας (VAR)  

Ο Μεταπωλητής Προστιθέμενης Αξίας είναι μια επιχείρηση η οποία προσθέτει χαρακτηριστικά ή/και software υπηρεσίες σε hardware και μετά τα πουλάει σε εταιρείες ως ετοιμοπαραδοτες ενσωματωμένες λύσεις στους πελάτες. Ένας VAR συνδυάζει και software μαζί με το hardware. Συνήθως τροφοδοτούν συγκεκριμένα ειδη εταιρειών και ειδικεύονται στα προϊόντα και τους προμηθευτές τους. Τυπικά παράγουν έσοδα από εφάπαξ αμοιβές. Έτσι λοιπόν, η σχέση τους με τον πελάτη μπορεί να τερματιστεί. 

Συνήθως με μικρής διάρκειας συμβόλαια, αναλαμβάνουν τη μετάβαση ή την εφαρμογή καινούριου hardware και software, έτσι τυπικά ακολουθούν ένα επιχειρησιακό μοντέλο με βάση συγκεκριμένα έργα project-based. Ο VAR αναλαμβάνει το project και όταν αυτό τελειώσει, η συναλλαγή ολοκληρώνεται. Όσον αφορά την αδειοδότηση, πουλάνε άδειες χρήσης software στους πελάτες και από κει και πέρα ο πελάτης έχει στην κατοχή του την άδεια. Ο πελάτης, στις περισσότερες περιπτώσεις, έχει τους δικούς του ειδικούς IT με το κόστος και το προσωπικό που αυτό συνεπάγεται.  

Έτσι, γενικά οι VARs εκπαιδεύουν τον πελάτη και φροντίζουν για την πλήρη εφαρμογή του software. Παρόλα αυτά κάποιοι έχουν συμφωνίες και για συντήρηση, εξασφαλίζοντας έτσι MRR. Μπορούν επίσης να προσθέσουν cloud computing προγράμματα μεταπώλησης στο portfolio των υπηρεσιών τους και να προσφέρουν επιπλέον υποστήριξη και λειτουργικότητα πουλώντας τέτοιες υπηρεσίες κάτω από το δικό τους brand, βγάζοντας έτσι κέρδος.  

Τι είναι ένας  Μεταπωλητής Cloud (Cloud Reseller) 

Ένας Cloud Reseller είναι μια επιχείρηση που αγοράζει υπηρεσίες από έναν cloud provider και κατόπιν τις μεταπωλεί (με επιπλέον κέρδος) στους δικούς της πελάτες. Μπορούν να μεταπουλήσουν σχεδόν όλες τις υπηρεσίες πληροφορικής, όπως software, υποδομές, αποθηκευτικό χώρο, υπηρεσίες κλπ. Αν ο Cloud Reseller δουλεύει κάτω από πρόγραμμα μεταπώλησης ιδιωτικής ετικέτας (White-label), μπορεί να μεταπωλήσει τα προϊόντα cloud και τις υπηρεσίες ως δικά του και με δική του επωνυμία.  

Ένας Cloud Reseller δρα ως μεταπωλητής προστιθέμενης αξίας (VAR) όταν συνδυάζει ή/και συμπληρώνει το προϊόν/υπηρεσία cloud με επιπρόσθετη τιμή ή λειτουργικότητα. Βγάζει κέρδος μέσω προμήθειας και margins, ανάλογα με τις σχέσεις του με τους προμηθευτές και τον όγκο των υπηρεσιών που μεταπωλεί. Συμμετέχει στο δίκτυο συνεργατών μιας εταιρείας και αποτελεί τμήμα ενός οικοσυστήματος πωλητών IT.  

Και εδώ έρχεται το SaaS.  

Αυτό που άλλαξε το σκηνικό. To λογισμικό ως υπηρεσία (SaaS) είναι ο τρόπος παροχής εφαρμογών μέσω του διαδικτύου, ως υπηρεσία, που επιτρέπει στους χρήστες να έχουν πρόσβαση στην εν λόγω υπηρεσία από οποιαδήποτε συσκευή με σύνδεση στο διαδίκτυο και οποιοδήποτε πρόγραμμα περιήγησης. Σε αυτό το web-based μοντέλο, οι προμηθευτές software φιλοξενούν και διατηρούν τους διακομιστές, τις βάσεις δεδομένων και τον κώδικα που αποτελεί μια εφαρμογή.  Αυτό μπορεί να είναι ιδιαίτερα επωφελές για μικρές επιχειρήσεις, επειδή παρέχει πρόσβαση σε ακριβό, υψηλής ισχύος λογισμικό, κάτι το οποίο διαφορετικά θα μπορούσε να είναι ανέφικτο μέσω πιο συμβατικών μεθόδων αγοράς. Επίσης, η μέθοδος που βασίζεται σε συνδρομές, εξαλείφει το πιθανό οικονομικό ρίσκο της αγοράς ακριβού λογισμικού. Για να το θέσουμε σε μία πρόταση: έκανε την εφάπαξ αγορά παρελθόν και την αντικατέστησε με την επαναλαμβανόμενη συνδρομή.  

Οπότε πού βρισκόμαστε; 

Οι MSPs είναι σε θέση να ευημερούν ενεργώντας ως επικεφαλής του SaaS μακροπρόθεσμα για τους πελάτες τους. Με τη διαχείριση της χρήσης και της ασφάλειας του software, του hardware και των λειτουργιών των πελατών τους, γίνονται αρωγοί στην επιτυχία των πελατών τους, ακόμη και την επέκταση τους. Δεδομένου ότι οι περισσότεροι MSPs δουλεύουν ως επί το πλείστον με το μοντέλο της συνδρομής, είναι σε θέση να αποκτήσουν σταθερό MRR και να αναπτυχθούν περαιτέρω. Αυτό οδηγεί πολλούς VARs να εξερευνούν τη μετάβαση στο MSP μοντέλο. Στην περίπτωση αυτή, όπως αναφέρθηκε πριν, αν όντως συνάψουν συμφωνίες με τους πελάτες τους, μπορούν να εξετάσουν τις MRR δυνατότητες τους προτού στραφούν σε MSP. Αυτό φυσικά δεν θα έρθει χωρίς προκλήσεις. Θα υπάρξουν αρχικές επενδύσεις που θα πρέπει να ληφθούν υπόψη, θα πρέπει να επισημανθεί η τεχνική κατάρτιση του προσωπικού τους, να χαραχθεί και να δοκιμαστεί η στρατηγική οικοδόμησης σχέσεων με τους πελάτες και τέλος, θα πρέπει να υπάρχει η δέσμευση για την υλοποίηση των υποσχέσεων.  

Για να αντιμετωπιστούν οι προκλήσεις και να γίνει με επιτυχία η μετάβαση στο μοντέλο MSP , είναι ζωτικής σημασίας να γίνει σωστή επιλογή των κατάλληλων εργαλείων και υπηρεσιών. Η συνεργασία με μια αξιόπιστη πηγή είναι αυτό που θα κάνει τη διαφορά μεταξύ μιας ταραχώδους και μιας ομαλής μετάβασης. Μια συνεργασία με την interworks.cloud θα εξασφαλίσει τα εργαλεία και την καθοδήγηση που χρειάζεστε και θα σας βοηθήσει να αντιμετωπίσετε τις προκλήσεις που συναντάτε ως πάροχος υπηρεσιών.   

Καθώς ο στόχος μας είναι να βοηθήσουμε τους πωλητές IT στην ανάπτυξη και επιτυχία τους, μπορείτε να βασίζεστε στην τεχνογνωσία και στην έμφαση που δίνουμε στην υποστήριξή σας , κάτι το οποίο θα σας εξοικονομήσει πολύτιμο χρόνο και ενέργεια. Έτσι, μπορείτε να χαλαρώσετε και να παρακολουθήσετε αυτό το time-lapse video με τη σιγουριά ότι έχετε πάρει την σωστή κατεύθυνση. Κλείστε το demo σας, ώστε να μπορείτε να έχετε όλες τις πληροφορίες σχετικά με τα οφέλη που προσφέρουν οι λύσεις μας.

Ένας MSP πουλάει συνδρομητικές υπηρεσίες σε εταιρείες με τις οποίες έχει μακροχρόνια σχέση, εξασφαλίζοντας το MRR.

Ένας VAR πουλάει hardware και software στον πελάτη, επιβλέποντας την εφαρμογή σε ένα πεπερασμένο, project based μοντέλο.

Ένας cloud resseller αγοράζει υπηρεσίες και τις μεταπωλεί σε πελάτες κερδίζοντας με margins.

Για να αναπτυχθεί περαιτέρω η επιχείρηση σας, κάντε κλικ εδώ.  



Για περισσότερες πληροφορίες επικοινώνησε με τους cloud experts μας